網(wǎng)路淘金──網(wǎng)絡(luò)公司

學(xué)會賺錢

它們的業(yè)務(wù)模式截然不同，管理之道也各具特色，但都無一例外踏上了盈利之路

作者：周展宏

1999 年底，互聯(lián)**流行著一則笑話：兩人在叢林露營，突然看到一頭老虎。一個家伙趕緊穿跑鞋，另外一個家伙說：“你別穿了，你真以為穿這雙鞋子就能跑得過老虎嗎？”“我不需要跑得比老虎快，我只要跑得比你快就行了?！庇腥烁鶕?jù)這則笑話總結(jié)出一種“老虎理論”：不能用利潤、收入等短期收益對網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行評估；互聯(lián)網(wǎng)不是比誰會掙錢，而比誰跑得快的游戲。

2000 年確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)公司的艱難時世。那時的網(wǎng)絡(luò)公司是商業(yè)史上的一大怪現(xiàn)象，從誕生開始，一些公司就為了去上市，為了去資本市場圈錢，它們中的多數(shù)把上市套現(xiàn)作為終點(diǎn)，所以不僅不知道上不了市去做什么，而且對于圈著錢后去干什么也很迷茫。當(dāng)然，也有一些一開始就努力盈利的網(wǎng)絡(luò)公司，它們有極富**的商業(yè)模式，但在當(dāng)時的商業(yè)環(huán)境之下，企業(yè)的方向也無法按照創(chuàng)始人的意志行事。

2000 年是一個分水嶺，人們從對互聯(lián)網(wǎng)趨之若騖變?yōu)楸苤┛植患?，此后大量為資本而生的網(wǎng)絡(luò)公司橫尸遍網(wǎng)，人們談網(wǎng)色變。這一年也讓許多網(wǎng)絡(luò)公司明白了那個顯而易見的道理：賺錢比燒錢更難。搜狐 CEO 張朝陽說：“公司存在的價值不是創(chuàng)立什么文化理想，或者創(chuàng)造一種新的理念，或者引導(dǎo)一場運(yùn)動，其目的是給股東帶來回報?！彼脑捒此破匠＃?dāng)時意識到這番話所含道理的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人并不多。

對任何人而言，甚至直到現(xiàn)在，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意很大程度上仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過程。然而，2002 年，一些網(wǎng)絡(luò)公司涅盤重生，紛紛宣布實(shí)現(xiàn)盈利。那么，這些公司是怎么學(xué)會賺錢的呢？我們選擇了六家網(wǎng)絡(luò)公司，解讀它們所發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)路生財(cái)之道。這些公司的業(yè)務(wù)截然不同，管理之道各具特色，有的已經(jīng)上市，多數(shù)還是私人公司，但它們無一例外都踏上了盈利之路。

搜狐：越來越像公司

曾經(jīng)：關(guān)注市場炒作，關(guān)注頁面有多少人看

現(xiàn)在：關(guān)注推出的服務(wù)有沒有商業(yè)價值

采訪搜狐 CEO 張朝陽時，他對每一個問題都要沉思良久才作答，我感覺似乎是給中學(xué)生出了需要微積分知識才能解答的難題。但當(dāng)請張朝陽列舉幾家經(jīng)營不善的門戶網(wǎng)站時，張朝陽**個提到的是 e 龍網(wǎng)。而 e 龍網(wǎng)正是本文下面將推介的成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。據(jù)悉，e 龍?jiān)?jīng)以搜狐抄襲其內(nèi)容將搜狐告上法庭，歷史上的這一過節(jié)令人不由得浮想聯(lián)翩。有一點(diǎn)是肯定的，張朝陽肯定是運(yùn)用其高等數(shù)學(xué)知識解答我出的中學(xué)考題，而不是相反。

搜狐定律

首先，規(guī)模化；其次，向終端收費(fèi)，收大眾的錢。

在人們普遍認(rèn)為廣告收入可以支撐網(wǎng)絡(luò)的時候，搜狐就認(rèn)識到單靠網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性。2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，搜狐更加堅(jiān)定了探索業(yè)務(wù)多元化的決心。但在 2000 年，甚至直到現(xiàn)在，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意對任何人而言很大程度上都仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過程。如何選擇業(yè)務(wù)方向呢？2001 年，搜狐逐漸形成了一個發(fā)展新業(yè)務(wù)的根本性的思想──規(guī)模化，即從事的業(yè)務(wù)必須能夠規(guī)模化，而且同時人員不能膨脹，這是搜狐
新業(yè)務(wù)開發(fā)的**定律。此前，在新業(yè)務(wù)開發(fā)上搜狐走過許多彎路，如曾嘗試過給企業(yè)做網(wǎng)站，提供技術(shù)解決方案，雖然此業(yè)務(wù)確實(shí)有市場，但它不能夠規(guī)?；礃I(yè)務(wù)可能做大，但人員也肯定會增加，因此盈利不會多；2001 年，搜狐還提出向個人市場開拓，這是搜狐新業(yè)務(wù)拓展的另一個思路。張朝陽認(rèn)為搜狐是一個大眾化的品牌，一個大眾化品牌不能向大眾收到錢，那定位是有問題的，因?yàn)檫@樣的話就沒有必要做一個國內(nèi)人民都知道的品牌。

搜狐 2001 年開始發(fā)展的手機(jī)短信業(yè)務(wù)完全符合上述兩個原則：首先，在收入增加時，根本不用增加人員，完全依靠計(jì)算機(jī)和軟件系統(tǒng)；其次，它利用了搜狐作為門戶的影響力，并實(shí)現(xiàn)了向終端用戶即大眾收費(fèi)。2002 年，短信業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了爆炸性增長，目前已經(jīng)占到公司總收入的 60％ 以上。循著上述兩個思路，2002 年年初和 2003 年年初，搜狐又分別推出了兩條業(yè)務(wù)線，即企業(yè)在線和網(wǎng)絡(luò)游戲。企業(yè)在線是為中小企業(yè)服務(wù)的，包括搜狐黃頁、域名虛機(jī)、搜索引擎登錄、企業(yè)郵箱、競價廣告等；網(wǎng)絡(luò)游戲則與接入服務(wù)捆綁在一起。

主管企業(yè)在線的王建軍說，“到現(xiàn)在，我們這塊業(yè)務(wù)占到公司收入的十分之一，而且目前還保持每個季度 20～30％ 的高速增長?！彼押瞥銎髽I(yè)在線業(yè)務(wù)的邏輯很簡單，作為一個大眾品牌，不能只讓少數(shù)大企業(yè)做大廣告，而應(yīng)該讓更多的企業(yè)加入進(jìn)來，從**到低端都要有。搜狐企業(yè)在線去年 11 月 15 日率先推出了一種新型廣告──競價廣告──的 測試版，今年年初正式推出，而在今年四月份的時候，Google 也推出了類似的廣告。這是王建軍非常得意的一個產(chǎn)品，它新穎得讓人再次感嘆互聯(lián)網(wǎng)是一個多么令人興奮的領(lǐng)域。這種新型廣告讓客戶可以通過競價調(diào)整每次點(diǎn)擊的價格，決定自己的廣告位置和排名，并且按點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)。*妙的是，搜狐把廣告賣出去之后，廣告的修改、價格的調(diào)整都由客戶自己完成，搜狐不必再投入一兵一卒；更有甚者，其實(shí)廣告本身都不是搜狐自己賣出去的，而是完全靠代理商，代理商們還要交預(yù)
付款給搜狐；對代理商的管理，王建軍也希望盡量利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，目前搜狐企業(yè)在線發(fā)展的 600多家代理商由十個員工管理，平均每個人要管理 60 個代理商。到現(xiàn)在，競價廣告也已經(jīng)有 2,000 多家客戶，月收入將近100 萬元人民幣。就潛力而言，王建軍認(rèn)為競價廣告是無限的，搜狐可以不斷地發(fā)展其聯(lián)盟，即為客戶提供更多的投放平臺，目前加入搜狐競價廣告聯(lián)盟的網(wǎng)站已經(jīng)超過 40 家，如人民網(wǎng)、新聞網(wǎng)、千龍網(wǎng)等都是聯(lián)盟中的成員，而且搜狐已經(jīng)開始了海外拓展。可以肯定的是，像短信業(yè)務(wù)一樣，搜狐企業(yè)在線業(yè)務(wù)必定會成為搜狐新的利潤增長點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)有非常成功的先例，商業(yè)模式肯定沒有問題，搜狐的游 戲能否成為下一個利潤增長點(diǎn)則是對搜狐操作運(yùn)營能力的極大考驗(yàn)，因?yàn)橛螒蚴袌鲆呀?jīng)成了兵家必爭之地。短信、企業(yè)在線、游戲三條新興業(yè)務(wù)線加上傳統(tǒng)的兩條業(yè)務(wù)線，即網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上商城，構(gòu)成了搜狐目前的五大業(yè)務(wù)線，如果把接入服務(wù)從游戲中獨(dú)立出來則是六大業(yè)務(wù)線。張朝陽說：“2001 年，*大的調(diào)整就是以業(yè)務(wù)線為導(dǎo)向，把公司分成幾條業(yè)務(wù)線，然后各個部門的評定也都依據(jù)業(yè)務(wù)線來做。”對于新業(yè)務(wù)，張朝陽都親自過問，而對已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)則交由**運(yùn)營官打理。

e 龍：偶然中的必然

進(jìn)入旅游服務(wù)業(yè)源于網(wǎng)絡(luò)泡沫時期的一次收購，不曾想現(xiàn)在成了*重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一2000 年 3 月，e 龍網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長唐越把 e 龍網(wǎng)賣給一家美國上市公司，即 mail.com，這次交易的首要目標(biāo)就是希望借助 mail.com 的力量幫助 e 龍 2000 年年底在納斯達(dá)克上市。那個時候，e 龍所做的一切都是為了上市：首先，e 龍公司請亞洲***的職業(yè)經(jīng)理人來加盟，因?yàn)橐鲜芯偷冒b出在全亞洲*富有經(jīng)驗(yàn)的管理層；其次，e 龍開始經(jīng)營無線業(yè)務(wù)，因?yàn)闊o線業(yè)務(wù)突然成了資本市場的熱點(diǎn)；第三，e 龍開始在海外設(shè)辦公室，如香港、臺灣、新加坡等，因?yàn)?e 龍不僅要成為**的互聯(lián)網(wǎng)公司，還要成為亞洲互聯(lián)網(wǎng)公司的領(lǐng)導(dǎo)。

但是，隨著資本市場的調(diào)整，mail.com 也不得不剝離其非核心業(yè)務(wù)，當(dāng)時 e 龍還是一家虧損的公司，自然也在剝離之列。2001 年 5 月，唐越再次籌資從 mail.com 購回 e 龍?jiān)诖箨懙娜繕I(yè)務(wù)。

唐越曾經(jīng)在華爾街工作 7 年，對 2000 年由資本催生的網(wǎng)絡(luò)泡沫自有其獨(dú)到之見：“當(dāng)時納斯達(dá)克提供了一個極廉價的資本市場，這是一個機(jī)遇，作為一位企業(yè)經(jīng)營者，有義務(wù)也有動力去利用這個機(jī)會，沒有任何錯誤。只是你在腦子里永遠(yuǎn)要記住，這個窗口是隨時都會關(guān)閉的?！?000 年年中，這個窗口確實(shí)關(guān)閉了，對于那些為資本而生的公司，尋找一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)突然成了頭等重要的問題。

早在 2000 年初，e 龍就意識到自己如果只是提供信息很難賺到錢，必須提供一種服務(wù)，因此收購兩家公司：西祠胡同和百德勤公司。前者是一個大型社區(qū)網(wǎng)站，后者是一家旅游服務(wù)公司。而今，e龍已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)*重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一，正是靠著旅游服務(wù)，e 龍?jiān)?2002 年實(shí)現(xiàn)了盈利 2,500 萬元人民幣。但與 mail.com 合作時，在其要求下，e 龍 2000 年另外還收購了兩家公司，一家是臺灣做無線通訊的公司，另一家是做地圖軟件的公 司，而這兩家公司均以徹底失敗告終。

旅游市場目前規(guī)模約為 6,000 億人民幣，其中 1,800 億為酒店和機(jī)票**，而 e 龍所進(jìn)入的三**到五**酒店**的市場規(guī)模也達(dá) 500 億。旅游服務(wù)在美國也證明是*成功的電子商務(wù)模式之一，如 hotels.com 和 expedia.com。2000 年進(jìn)入旅游服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)公司很多，但*終取得成功的卻很少。e 龍收購傳統(tǒng)的旅游服務(wù)公
司，無疑對其獲得現(xiàn)在的業(yè)績至關(guān)重要。唐越說道，“你說是先見之明也好，是適者生存也好，我們在 2000 年收購這家旅游公司，現(xiàn)在來看確實(shí)非常成功，也讓 e 龍很快找到了一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)?！?

e 龍認(rèn)為旅游是通過自己的技術(shù)力量和現(xiàn)代營銷手段能夠引發(fā)巨大變革的行業(yè)，因?yàn)樗莻鹘y(tǒng)競爭者、傳統(tǒng)因素*為薄弱的行業(yè)之一。這種技術(shù)不一定是通過互聯(lián)網(wǎng)，而首先是要符合消費(fèi)者的需要，比如在手機(jī)的普及率很高，因此 2002 年 6 月 e 龍擴(kuò)建了其呼叫中心，并采用了世界*先進(jìn)的第三代呼叫核心技術(shù) CTI，建成國內(nèi)旅游行業(yè)技術(shù)*先進(jìn)、規(guī)模*大的呼叫中心。

2002 年 e 龍成立了專門為大公司提供綜合差旅管理服務(wù)的集團(tuán)客戶部，這是一個全新的業(yè)務(wù)。唐越看到在美國這種服務(wù)具有巨大的市場容量，一般而言，大公司的差旅成本是居于生產(chǎn)成本和人員工資成本之后的第三大成本。這個市場目前也正在啟動，也正是在去年，美國兩家主要的提供類似服務(wù)的公司也進(jìn)入了。e 龍憑借已經(jīng)建立起來的網(wǎng)絡(luò)平臺和良好的資金管控能力迅速切入該業(yè)務(wù)，目前這個業(yè)務(wù)每月的增長率都高達(dá) 20％，已經(jīng)擁有百余家客戶?！拔覀兊亩唐谀繕?biāo)是在線旅游服務(wù)，長期目標(biāo)是擴(kuò)展到在線消費(fèi)者服務(wù)。”唐越這樣給 e 龍定位。

聯(lián)眾：從技術(shù)部到公司

曾經(jīng)不到 20 名員工，幾乎都是工程師，收入幾近于零；現(xiàn)在員工超過 170 名，一半以上為非技術(shù)人員，連續(xù)兩年盈利超過 3,000 萬

聯(lián)眾網(wǎng)由三個程序員鮑岳橋、簡晶和王建華創(chuàng)辦，主要經(jīng)營在線棋牌類游戲。1998 年網(wǎng)站開通的時候，他們想三個月后就收費(fèi)，但在互聯(lián)網(wǎng)一切免費(fèi)的大環(huán)境下，收費(fèi)的日期不得不一延再延。到1999 年 5 月出讓股份融資時，鮑、簡、王三人不僅近一年半時間沒有給自己發(fā)工資，積蓄用光，而且還向朋友借了 20 萬人民幣。讓他們堅(jiān)持下來的動力來自聯(lián)眾的玩家，他們對聯(lián)眾贊不絕口，甚至有人把聯(lián)眾描述成一個天堂。

直到 2000 年 5 月，聯(lián)眾公司才以聯(lián)眾會員俱樂部的形式真正推出收費(fèi)的概念，但這也更多的是象征意義上的。當(dāng)時公司不到 20 個人，主要都是技術(shù)人員，很像一個公司的技術(shù)部；公司只有一位客戶服務(wù)人員，一部客戶服務(wù)的電話，根本就不敢對外公布，因?yàn)橐还伎隙〞淮虮??？梢韵胂?，這樣的一個公司架構(gòu)真的收上錢的可能性幾乎為零。

為了實(shí)現(xiàn)公司的良性運(yùn)營即盈利，從2000 年開始，聯(lián)眾的員工迅速增加，新的部門也不斷成立，如賣廣告的銷售部、賣會員卡的商務(wù)部、與電信談分成合作的運(yùn)營部等。到現(xiàn)在公司共有員工 170 多人，其中一半以上為非技術(shù)人員。

2000 年下半年，聯(lián)眾意識到會員俱樂部之所以不成功是因?yàn)闆]有給會員提供額外的服務(wù)。于是聯(lián)眾開始開發(fā)新的游戲版本，對會員與非會員區(qū)別對待，為會員提供大量的增值服務(wù)，如優(yōu)先登陸、個性化的游戲功能、方便舒適的網(wǎng)絡(luò)交流、專業(yè)化的游戲比賽、職業(yè)選手指導(dǎo)、更多參與對“聯(lián)眾世界”的管理等。2001 年 5 月推出新版本后，收費(fèi)會員迅速增加。同時，專門銷售會員卡的商務(wù)部也開始構(gòu)建收費(fèi)的渠道，如與某軟件公司合作建立遍布國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，另外還建立***支付、短信支付、郵局匯款、電話購卡等多種支付手段。客戶服務(wù)人員也由原來的一個人增加到目前的 30 多人，而且向外公布了多部客服電話，24 小時值班。到現(xiàn)在會員卡的收入占到公司總收入的 50％。

2000 年年低，聯(lián)眾與電信就“開放式”計(jì)費(fèi)分成達(dá)成合作，相對于早期“封閉式”的計(jì)費(fèi)分成，這是很大的一個突破，目前聯(lián)眾所有用戶總在線時間已經(jīng)超過每天 700 萬小時，這也成為聯(lián)眾**重要的收入來源，占到總收入的 30％。而這種與電信分成獲得收入的模式此后也廣為其他網(wǎng)絡(luò)游戲公司仿效。

雖然在聯(lián)眾打牌下棋的用戶量很大，但 2002 年之前，聯(lián)眾基本還沒有什么廣告收入。2001 年公司花 10 萬美元買了一個廣告系統(tǒng)，但那時聯(lián)眾的廣告日瀏覽量就已高達(dá) 5 億次，這么大的量使買來的廣告系統(tǒng)根本不能正常工作，很快就出現(xiàn)大量的廣告頁面無法顯示。2002 年初聯(lián)眾自己開發(fā)了一個廣告系統(tǒng)，通過另一種廣告形式解決了這個問題，即每一個廣告頁面都是在用戶本地，當(dāng)用戶進(jìn)入游戲時，就把這些廣告靜態(tài)頁面推送到用戶端。同時，聯(lián)眾也開發(fā)了一些新的廣告，如全屏登機(jī)、游戲桌面廣告等。推出該自主研發(fā)的廣告系統(tǒng)之后，聯(lián)眾的廣告收入在 2002 年有較大的增長，現(xiàn)在占總收入的比例超過 10％。

雖然聯(lián)眾在 2001 年和 2002 年連續(xù)兩年都實(shí)現(xiàn)了 3,000 多萬元人民幣的利潤，但鮑岳橋顯然認(rèn)為公司發(fā)展還是有些慢了。他說：“這兩年我們 的戰(zhàn)略思路比較保守，聯(lián)眾的資源還沒有充分挖掘出來。尤其是橫向的發(fā)展慢了?！苯衲辏?lián)眾將拓展無線游戲領(lǐng)域，即以后在手機(jī)上也可以與 PC 機(jī)上的用戶同臺打牌下棋。由于無線收費(fèi)渠道相當(dāng)完善，鮑岳橋甚至認(rèn)為這個市場會大于 PC 游戲市場。目前，聯(lián)眾的短信業(yè)務(wù)已經(jīng)推出，而且如果不是因?yàn)?***，大型網(wǎng)上圖形游戲也早已推出了。

鮑岳橋說：“戰(zhàn)略思路很清晰：**，把我們的棋牌游戲做好做精；**，以棋牌游戲?yàn)楹诵闹饾u往社區(qū)方向過渡，把我們孤獨(dú)的用戶變成活躍的社區(qū)；第三，把聯(lián)眾世界（原來叫聯(lián)眾游戲世界，*近改為現(xiàn)在 的名字）做成一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的平臺，這上面不一定跑的就是游戲，也不一定完全由我們自己做，也可以與其他公司合作；另外，我們希望把聯(lián)眾引入到另外一種接入的方式，如手機(jī)?！?/p>

3721：做產(chǎn)業(yè)的公司

一家收入頭三年為零的公司，只用了半年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。當(dāng)賺錢能力不再是需要去證明的事時，它小心地提出了自己的理想：做一個網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的產(chǎn)業(yè)

1999 年 3721 公司的創(chuàng)始人兼總裁周鴻　在副總裁劉千葉的陪同下到硅谷拜訪Realname 公司，這家美國公司與 3721公司經(jīng)營相似的業(yè)務(wù)，在 Realname 他們見識到了豪華的辦公室和美國人的傲慢。其時，3721 公司還擠在一間小房子里辦公，公用的廁所還是蹲坑式的。一年以后，Realname 到找 3721，希望與之合作；過了一年，Realname 正式進(jìn)入；又過了一年，也就是 2002 年，Realname 宣告破產(chǎn)。

富有戲劇性的是，3721 在這幾年卻蒸蒸日上，2002 年共創(chuàng)造了 1.2 億元的收入，雖然這些收入中的大部分都分給了它的合作伙伴。3721 可以說是一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)闆]有互聯(lián)網(wǎng)就根本不可能有 3721。它提供的服務(wù)被稱為“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”，這就好像幫助企業(yè)在因特網(wǎng)上做路標(biāo)，從此其他的人或者企業(yè)就能很方便就找到這
個有“路標(biāo)”的企業(yè)。接受這種服務(wù)的企業(yè)，3721 向其收取一年 500 元的服務(wù)費(fèi)，但對于借助這個“路標(biāo)”搜尋信息的個人或者企業(yè)則不收取任何費(fèi)用。

周鴻　沒有留過洋，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)語言就是“土鱉”，周并不討厭這個不雅的稱謂，反而在各種場合多次提及這一點(diǎn)，正因?yàn)樵?IT 行業(yè)里摸爬滾打了很多年，所以他對的國情非常了解。周鴻　認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在要解決的很重要的問題就是不能只是讓少數(shù)精英使用，而應(yīng)該讓普通商人、老百姓都能方便地使用。這里面有很多的障礙，比如帶寬、收費(fèi)、中文信息等，而 3721 解決的是一個*基本的問題，即讓老百姓不再需要輸入英文的網(wǎng)址來訪問網(wǎng)站，而是直接輸入網(wǎng)站或公司的中文名稱。取 3721 這個名字的意思也在于此：不管三七二十一，上網(wǎng)越簡單越好。

2000 年互聯(lián)網(wǎng)公司都開始考慮公司收入的時候，3721 公司也不例外，它也亟需用盈利來證明其商業(yè)模式的可行性。周鴻　說，“如果沒有網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂，我們可能會保守一點(diǎn)，免費(fèi)的時間可能更長，我們想把這個服務(wù)做得更好一點(diǎn)?！?001 年 5 月，在免費(fèi)服務(wù)了三年后，周鴻　終于決定向企業(yè)收費(fèi)，僅僅半年時間，3721 就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

3721 在 2001 年探索銷售模式的時候，做了一件對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言可謂匪夷所思的事，它建立了一個物理的通路，即銷售渠道。當(dāng)時互聯(lián)**信奉的是，只要在網(wǎng)上的名氣足夠大，產(chǎn)品就能賣得出去。周解釋說，像 3721 一樣的許多互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售對象大多是中小企業(yè)，它們需要教育和溝通，需要本地化的服務(wù)。事實(shí)證明，這種建立物理通路的模式行之有效，后來也被許多互聯(lián)網(wǎng)公司仿效。

現(xiàn)在，3721 公司有一個樹型的分銷渠道，超過 4,000 家的二級代理商，400多家**代理商，十多家核心代理商。周鴻　說：“我們把十幾家核心代理商從小培養(yǎng)到大，它們現(xiàn)在都成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里很 有名的代理商，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如果想賣電子郵箱或者域名，都找我們的這些核心代理商去做代理。這是我現(xiàn)在*驕傲的一件事?！?/p>

周鴻　 2001 年做的另一得意之作是又進(jìn)行了一次融資。雖然在是個網(wǎng)絡(luò)公司就能融到錢的時期，3721 公司融資卻很困難，因?yàn)槎鄶?shù)投資人不理解其商業(yè)模式，然而在泡沫破裂后，3721 顯出了它的與眾不同：不僅有獨(dú)特的技術(shù)，而且真正結(jié)合了國情，因此這個時候反而給了 3721 一個融資的機(jī)會。周鴻　　認(rèn)為做公司很難一夜暴富，銷售額可能一倍兩倍地增長，但決不可能成百倍地增長。而再次融資則給了 3721 公司一件過冬的棉襖，同時也給員工和市場以信心。

3721 的業(yè)務(wù)不屬于搶市場份額的范疇，因?yàn)橹安]有這樣一個“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”的市場，因此它要做的是創(chuàng)造市場、培育市場。周鴻　說，“目前我們創(chuàng)造的收入里超過 60％ 給了合作伙伴，這是教育市場的費(fèi)用。過去兩年我們的銷售額已經(jīng)很高了，但并沒有賺很多錢，今年我們還是不會賺太多的錢，但在市場中的投入會更大。我們的夢想是在兩年后，能真正出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的產(chǎn)業(yè)。”也就是說不僅自己賺錢，還要讓參與這個產(chǎn)業(yè)的其他公司也賺錢，這樣 3721 公司才能有大的發(fā)展。

3721 公司在上海有一家代理商，從兩萬塊錢起步，用了 1 年時間，公司便從四位創(chuàng)始人發(fā)展到員工 150 人，公司的月收入超過 150 萬。這讓周鴻　感覺到一個產(chǎn)業(yè)正在形成。

每周工作 7 天，每天工作超過 10 個小時的周鴻　充滿激情，說話咄咄逼人：“我感到的*大壓力不是來自于外界，而來自于公司內(nèi)部，競爭對手并不可怕，它們就像是我的磨刀石，競爭越有力，越能幫我把刀磨得更鋒利。”

當(dāng)當(dāng)：挖掘網(wǎng)絡(luò)的潛力

在網(wǎng)民中找讀者，而不是在讀者中找網(wǎng)民

1996 年李國慶與俞渝在美國紐約結(jié)識數(shù)月后，就閃電結(jié)婚。1999 年他們回到創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，并且兩個人都任公司的CEO，也開了公司*高行政長官“二元制”的先河。

2000 年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的中層經(jīng)理經(jīng)常接到獵頭公司的電話，動不動就薪水加倍，這是讓李國慶深感郁悶的事之一。這一年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只是 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站中的**，那時占盡風(fēng)頭的是老大 8848 網(wǎng)，8848 計(jì)劃當(dāng)年的 7 月在美國納斯達(dá)克上市。李國慶說：“2000 年讓我覺得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是這么殘酷，當(dāng)老二感覺就是這么郁悶，要是在別的行業(yè)，進(jìn)入前十名就會覺得很美?！?/p>

如今，當(dāng)當(dāng)不僅在 2002 年實(shí)現(xiàn)了盈利，而且已經(jīng)榮登 B2C 類網(wǎng)站老大的寶座。雖然李國慶不愿透露當(dāng)當(dāng)?shù)臓I業(yè)額，但肯定地說：“當(dāng)當(dāng)今年會進(jìn)入圖書音像零售業(yè)前五大?！倍?jīng)風(fēng)光一時的 8848 被分拆為兩家公司，做網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)的則已經(jīng)破產(chǎn)。

2000 年 3 月，當(dāng)當(dāng)?shù)挠?jì)劃是當(dāng)年再融資 3,000 萬到 5,000 萬美元，因此當(dāng)務(wù)之急是盡快把手中的 800 萬美金花掉，全力打造**電子商務(wù)網(wǎng)站品牌。真是人算不如天算，4 月份當(dāng)當(dāng)面臨的問題就變成了如何用融到的不足 800 萬美金讓當(dāng)當(dāng)生存下去。再也沒有什么 3,000 萬或者 5,000 萬美元了，當(dāng)當(dāng)必須立即調(diào)整公司的計(jì)劃。

2000 年的當(dāng)當(dāng)不僅做 B2C 的電子商務(wù)，而且還做內(nèi)容、做網(wǎng)上論壇、賣網(wǎng)絡(luò)廣告；就是電子商務(wù)，當(dāng)當(dāng)?shù)脑O(shè)想也不光是賣圖書、音像，還要賣 IT 產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品，賣非出版物產(chǎn)品。很快網(wǎng)上論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)就被砍掉了，至于圖書、音像以外的產(chǎn)品銷售也取消了，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)對引入銷售新產(chǎn)品非常慎重。就是圖書，當(dāng)當(dāng)把批發(fā)業(yè)務(wù)也砍掉了，因?yàn)閳D書批發(fā)不僅要出差，還要給回扣。李國慶的想法很簡單，要充
分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，挖掘互聯(lián)網(wǎng)的潛力。李國慶對那些在線業(yè)務(wù)發(fā)展不起來就做離線業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站很不以為然，他說：“發(fā)展書友會，在《青年文摘》登一頁廣告，能登十到二十個商品，費(fèi)用是 5.5 萬人民幣，賣書你賣 25萬還沒有持平，得賣 40 萬才行?！爆F(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)完全不做網(wǎng)下的廣告，只做一些網(wǎng)絡(luò)廣告，也從來不寄郵寄目錄。用李國慶的話來說就是，“要在網(wǎng)民中找讀者，而不是在讀者中找網(wǎng)民。”

在李國慶看來，當(dāng)當(dāng)所堅(jiān)持的電子商務(wù)就是要找那些傳統(tǒng)上隨著銷售變動的費(fèi)用能變成固定成本的領(lǐng)域，把傳統(tǒng)上隨著銷售增長同比增長的一些費(fèi)用變成常數(shù)。這些能變成常數(shù)的費(fèi)用就是利潤的金礦。目前，李國慶與俞渝分別管理當(dāng)當(dāng)?shù)娜齻€部門，他們規(guī)定在家里不談公司的事。工作之余，李國慶喜歡在網(wǎng)上聊天，并且很樂意與網(wǎng)友見面。一次，網(wǎng)友問：“你怎么來的呀？”“打出租車?！薄岸?30多歲的人呀，還沒買上車！”“我是屬于混得一般的那種人?！彪m然當(dāng)當(dāng)取了一個有點(diǎn)小家碧玉的名字，但在互聯(lián)**已經(jīng)算“混”得不一般的公司了。

智聯(lián)招聘：

販賣人力資源

生意就是生意，無所謂網(wǎng)上還是網(wǎng)下

智聯(lián)招聘網(wǎng)的前身是一家獵頭公司，經(jīng)營傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務(wù)，1997 年 8 月開通了招聘網(wǎng)（www.zhaoping.com），成為*早在互聯(lián)網(wǎng)上做招聘業(yè)務(wù)的公司之一。與一切免費(fèi)的“互聯(lián)網(wǎng)精神”背道而馳的是，在網(wǎng)站開通四個月后，智聯(lián)招聘網(wǎng)就開始向企業(yè)收費(fèi)。到 2000 年網(wǎng)上業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司收入的一半，而現(xiàn)在網(wǎng)上收入已經(jīng)超過公司總收入的 80％，作為私人公司智聯(lián)招聘不愿意透露自己的營業(yè)額，但據(jù)其 CEO 劉浩介紹，今年**季度公司已**現(xiàn)實(shí)盈利。

像智聯(lián)招聘這樣的人力資源網(wǎng)站，費(fèi)用主要來自于兩部分，一是品牌推廣的費(fèi)用，二是人員成本。2000 年的時候，智聯(lián)招聘投了大筆的錢在北京、上海和深圳等主要城市做路牌廣告，但 2000 年以后，智聯(lián)招聘再也沒做過路牌廣告，而且對**管理層的薪水也進(jìn)行了調(diào)整。僅這兩項(xiàng)，公司的總體成本至少下降了 50％?，F(xiàn)在公司的品牌推廣會更細(xì)致地利用其他的渠道，如人力資源類的媒體、校園招聘等。 劉浩認(rèn)為智聯(lián)招聘現(xiàn)在擁有的很重要的資源是建立了一個傳統(tǒng)的渠道，在公司的數(shù)據(jù)庫里有數(shù)萬家企業(yè)人力資源經(jīng)理的聯(lián)系方式。雖然很難想象在沒有互聯(lián)網(wǎng)的情況下能建立起這個龐大的數(shù)據(jù)庫，但有了數(shù)據(jù)庫之后，卻不一定要靠互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)揮其*大的價值。就在今年，智聯(lián)招聘成立了一個新的部門，其業(yè)務(wù)是做人事代理和人才租賃。人事代理屬于人才交流中心的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一，而現(xiàn)在招聘網(wǎng)則與一家人才交流中心合作推出這項(xiàng)服務(wù)。人才租賃也可稱為勞務(wù)派遣，即招聘網(wǎng)根據(jù)客戶的需求提供人才，而這些人并不與其所工作的企業(yè)簽訂勞動合同，其人事關(guān) 系仍然在招聘網(wǎng)，所謂的“四險一金”也由招聘網(wǎng)為之提供，這是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)。智聯(lián)招聘勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)的**個客戶是一家國內(nèi)知名的電腦公司，這家公司在國內(nèi)都有零售店，因此要招聘一些現(xiàn)場管理和促銷人員，該公司認(rèn)為如果自己直接招聘這些人員管理成本相當(dāng)高，因此與招聘網(wǎng)合作，由招聘網(wǎng)招聘這些人員然后再派遣到電腦公司工作。

劉浩說：“我們已經(jīng)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)的公司向網(wǎng)絡(luò)公司的轉(zhuǎn)變，今后可能還會從網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)公司。業(yè)務(wù)構(gòu)成是不斷變化的，上網(wǎng)人數(shù)還有限，如果死守互聯(lián)網(wǎng)，那大量的業(yè)務(wù)機(jī)會都錯失了?！遍_通網(wǎng)站 5 年后的今天，網(wǎng)下業(yè)務(wù)很可能成為招聘網(wǎng)新的利潤增長點(diǎn)，這也可算得上是互聯(lián)網(wǎng)回歸基本面的另一種方式。